Liderança vs Oportunidade
Customer Relationship Management (CRM) é um sistema que gerencia os relacionamentos que uma empresa tem com seus clientes atuais e futuros clientes potenciais. No gerenciamento de relacionamento com o cliente, uma empresa identifica diferentes estágios envolvidos na realização de uma venda. O processo começa com a identificação ou estabelecimento de contato com um indivíduo ou empresa. Esse contato pode então se qualificar como um lead de vendas que pode ser convertido em uma oportunidade de venda, eventualmente resultando em uma venda e se tornando uma das contas da empresa. O artigo oferece uma explicação clara de duas etapas do processo; leads e oportunidades, e mostra as semelhanças, diferenças e relacionamento entre lead e oportunidade.
O que é chumbo?
Um lead é uma forma de ponto de contato ou informações de contato vinculadas a um indivíduo ou empresa que pode resultar em uma venda no futuro. Um lead geralmente é alguém dentro de uma organização interessado em comprar um produto ou serviço oferecido pelo vendedor. É possível que o lead não seja a pessoa que realmente faz a compra do produto ou serviço. Um lead pode ser alguém que aconselha a compra, funcionário de uma organização ou alguém que tenha algum poder para influenciar a decisão de compra.
Os poucos critérios-chave para identificar um lead incluem ter a necessidade de comprar o produto ou serviço que é vendido, poder pagar pelo produto ou serviço, também o lead estar presente no mercado e estar atento para comprar o produto ou serviço por um período de tempo razoável. Mesmo que não seja um critério essencial, ter o poder de tomar a decisão de compra é uma forte indicação de que o indivíduo em particular de uma empresa é um lead.
O que é Oportunidade?
Uma oportunidade é um lead de vendas que tem uma grande possibilidade de se transformar em uma venda. Uma oportunidade refere-se a um indivíduo ou empresa que tem uma forte necessidade do produto, dispensou seu fornecedor atual do produto e está em processo de definição das condições de pagamento, assinatura de contratos etc. A oportunidade pode ser uma empresa ou pessoa com quem o prestador de serviços/vendedor estabeleceu contato, identificou necessidades e requisitos específicos e vem discutindo a possibilidade de contratação da empresa vendedora do produto ou serviço. Uma oportunidade será perseguida agressivamente pela equipe de vendas da empresa que vende o produto ou serviço para garantir que ele seja finalmente convertido em uma venda e em uma conta com a empresa.
Qual é a diferença entre Oportunidade e Lead?
Gestão de relacionamento com o cliente permite que uma empresa gerencie os muitos relacionamentos e interações entre os clientes atuais e potenciais da empresa. Há uma série de etapas que compõem o processo de conversão de um indivíduo ou empresa de um mero contato para um cliente. Lead e oportunidade são dois desses estágios.
Um lead é um indivíduo ou empresa que pode potencialmente se transformar em uma venda no futuro. Uma oportunidade é um lead de vendas que se qualificou por apresentar uma possibilidade muito alta de se converter em uma venda. Por exemplo, um indivíduo ou empresa para quem o vendedor apresenta seus produtos e serviços e troca informações de contato pode ser considerado um lead. No entanto, para transformar esse lead em uma oportunidade, o vendedor terá que estabelecer um relacionamento com o lead, identificar suas necessidades e exigências e, gradativamente, trazê-lo para o processo de discussão das condições de pagamento na preparação da assinatura de contratos e acordos. Uma empresa terá vários leads de vendas, mas apenas um número selecionado desses leads será realmente convertido em oportunidades reais.
Resumo:
Oportunidade x Lead
• O gerenciamento de relacionamento com o cliente permite que uma empresa gerencie os muitos relacionamentos e interações entre os clientes atuais da empresa e os clientes em potencial.
• Existem várias etapas que compõem o processo de conversão de um indivíduo ou empresa de contato para lead, para oportunidade e, finalmente, para cliente.
• Um lead é uma forma de ponto de contato ou informações de contato vinculadas a um indivíduo ou empresa que pode resultar em uma venda no futuro.
• Uma oportunidade é um lead de vendas com grande possibilidade de se transformar em uma venda.
• Uma empresa terá vários leads de vendas, mas apenas um número selecionado desses leads realmente se converterá em oportunidades reais.
